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《三十六计》·第十二计 顺手牵羊

明朝 佚名 著
微隙在所必乘,微利在所必得(1)。少阴,少阳(2)。

按语

大军动处(3),其隙甚多,乘间取利(4),不必以胜。胜固可用,败亦可用。

注释

(1)微隙、微利:指微不足道的间隙,微小的利益。

(2)少阴,少阳:阴,这里指疏忽、过失;阳,指胜利、成就。

(3)大军动处:动,指兵力调遣,运动、展开。全句意为:在大部队调遣的过程中。

(4)乘间取利:利用敌人的空隙和过失,乘机取得有利的战果。间,间隙,机会。

译文

敌人出现微小的漏洞,必须及时利用;发现微小的利益,也一定要争取到。变敌人的小疏忽小过失为我方的小胜利。

按语译文

在大部队调遣、调动的过程中,可以利用的间隙很多。利用敌人的疏忽和过失便可获得一些小胜利,就不必定要通过战争的途径。打胜仗时可以用此计,打败仗时也可以用此计。

评析

计名解析
顺手牵羊:意思是乘机顺便把别人的羊牵过来,即伺机窃取。比喻顺便拿走人家的东西,或顺便做某件事情。也用以比喻眼疾手快,有借力使力的智能和技巧。军事上是指利用敌方的间隙和薄弱之处,达到发展和取胜的目的。
顺手牵羊可以说是人类贪婪本性之一。实施此计的关键在于“顺手”,即来去顺路,取之顺手,得之顺便,赢之顺时。顺手牵羊切忌因小失大。如果想在不顺手的情况下强行取利,不仅会劳而无功,还会影响本来的计划。
【计名源出】
本计出自《草庐经略游兵》:“伺敌之隙,乘间取胜。”后人以顺手牵羊,形象化地比喻乘敌人的小间隙,向敌人的薄弱处发展,创造和捕捉战机的一种谋略。关汉卿著名元剧《尉迟恭单鞭夺槊》台词中,就出现了本计计名。《水浒传》第九十九回写道:“前面马灵正在飞行,却撞着一个大胖和尚,劈面抢来,把马灵一禅杖打翻,顺手牵羊,早把马灵擒住。”但都不是说的战争。战争史上“顺手牵羊”之计,不乏其例。
【实例解读】
弦高献牛退秦军
“顺手牵羊”是一种常见的现象,喻指意外获得某种便宜,或毫不费力地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。
大部队在运动的过程中,由于战线拉得越长,也就意味着顺手牵羊的机会很多。无论是胜利者还是失败者均可以运用此计。
作为一种计谋,顺手牵羊常常不是等“羊”自动找上门来,而是着意寻找敌方的空子,或诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏洞,从而使自己牵羊时很“顺手”。
在各种争斗中,机遇是非常重要的,敌方的疏漏往往是我方的机会。善于使用计谋的人没有不明白这一道理的。
春秋时,秦将孟明视率领大军准备偷袭郑国,而郑国对此毫无察觉。郑国有一个贩牛的商人,名叫弦高,他这时正好在外做生意,刚好遇上浩浩荡荡的秦军。弦高知道事态严重,他急中生智,一边派人飞驰回国报信,一边将自己所带的牛和上千张牛皮献给了秦将孟明视,对孟明视说:“我们小小的郑国夹在几个大国之间,日夜惊恐不安,不敢放心睡大觉。今日我们郑国的国君听说将军前来,特让我奉上一点薄礼,以示心意。”语气中警告意味十足。孟明视听罢大吃一惊,认为郑国早有防备,偷袭之计已经败露,便移师攻打滑地,结果在引兵回国的途中,遭到晋国军队的伏击,全军覆灭。
在这里,弦高因偶然的机会碰上前去偷袭郑国的秦军,他便随机应变,假借郑国国君之名,主动献上自己所贩的牛和牛皮,暗示郑国已做好防备。而意外牵到羊的秦军反而被震慑,只能移师他处。
微隙必乘卖音响
顺手牵羊,是一个“伺隙捣虚”、创造和捕捉战机的谋略。其实质在于乘敌之隙,向对方薄弱部位出击,从一般意义上讲,这一计谋含有在完成主要任务过程中,瞅准对方空子,顺势“捞”一把的意思。不是预先考虑到的,运用这一计谋还具有来去顺路,取之顺手,赢之顺时,应手得利的特点。至于“微隙”是否“必乘”、“微利”是否“必得”则要从全局考虑不能因小失大。
在一家组合音响的销售门市部里,一对正在筹办婚事的情侣看中一台式样别致、功能齐全、音色柔美的高级组合音响。善于察言观色的营业员见二人踯躅不前,判断二人已产生了一定的购买欲望,但可能又有难言之隐。为促使买卖成交,营业员便主动上前热情地为他们介绍该音响的特点、主要操作方法及市场上的销售状况、用户的反应等,以此证明该音响价廉物美,质量上乘,操作方便,深受广大消费者的喜爱。看看二位有些心动,不住地点着头,营业员又乘胜追击,诚心诚意地说:“新婚家庭添置一台音响,将会增加一分温馨的甜蜜,更添一种浪漫、快乐情怀,是绝对少不了的呀!”继而又主动为二人进行了必要的试机。紧接着又为他们进行了一系列的服务,所有的条件都得到满意答复后,二人高兴地以双方能接受的价格成交了。
事后,在场的人们无不佩服这位营业员乘隙而入、顺势而取的谈判技巧。实际上,他之所以能获得谈判的圆满成功,还在于他事先心中有“羊”,否则,即使有了“顺手”之机,也牵不回羊,空留遗憾。
此计在市场广告竞争中常常被采用,经营者为了突出本企业产品的优点,在宣传本企业产品优点的同时,往往顺手牵羊,与竞争产品进行比较,间接贬低对方、提高自己。